「生意是什麼玩意？」

採訪撰稿: 若水志工 張愈敏

國際知名化妝品公司為何總是可以將大把的鈔票，從女人的口袋掏出？大家都知道化妝品的原料成本相當低廉，但透過許多行銷手法，塑造成顧客認知上高貴的價值，一旦價值拉高，商品的價格也跟著水漲船高。這就是商業模型中，最重要、最基礎的理論－PVC。從創造顧客價值（Value）、制定價格（Price）、到成本支出（Cost），企業從中賺取價差、利潤，致力於提高價值與降低成本。這，就是做生意！

企業可以用不同的方式及策略，來賺取利潤。擅長使用「V的策略」的Service Master清潔公司，不做一般的清潔工作，而專做核電廠及醫院的清潔工作。不同於普通清潔來的容易，Service Master必須要有處理輻射線及病毒的專業知識，他們「降將而不降兵」，保留工廠及院方原有的清潔團隊，派遣人員去指導有效率的清潔技巧、領導管理這些清潔團隊，創造給顧客不同於一般清潔公司的價值。利用管理能力把基本產品及服務的價值，往上加升，這就是Service Master「V的策略」成功之處。也有不少的公司「C的策略」實行的非常徹底，幾乎是無所不用其極的降低成本。「P的策略」則是要謹慎思考價格制定的型態，由於價格由市場決定，如何避免無謂的價格競爭，便成了最重要的課題。

三個策略同時並行，企業主也必須不斷地思考如何提高管理的段數，從CC（Cost and Capital）到BB（Brand and Brain），甚至到AA（Winning Strategy）。從減少成本、資本密集，到擬訂策略、自有品牌，最後到出奇制勝，想得跟別人不一樣，才能贏人。李安、韓國三星及趨勢科技都不是墨守成規、像拼命三郎般硬做做起來的，他們都是Winning Strategy的成功例子，靠著跟別人想的不一樣的創意，以及完善的策略，才取得今日的一席之地。

麻省理工學院的教授非常鼓勵學生創業，然而創業具有市場效應，容易賺錢的機會都被人占掉了，要想到獨特、有商機的點子當然不容易。時機的把握也很重要，在社會觀念、技術、消費者行為等等一切在變化的時候，正是商機最多的時候，必須有慧眼來搶得先機。而關於龐大商機背後的許多風險，湯教授也呼籲大家要考慮，但也別想太多啦，想太多就像他一樣不考慮創業了！

在創業的同時，我們可以試著問自己以下六個問題，藉著周詳的回答這些問題的過程中，建立起能賺取利潤的商業模型。第一、新的生意對消費者創造出什麼樣的價值？（最好是獨特的價值）價格、成本如何？風險是什麼？週轉金的來源？第二、消費者願意付出多少錢來購買你的服務？成本多少？第三、如何收費？如果是免費的服務，靠什麼收費？你的Revenue Model是什麼？第四、通常價值並非由一人創造，哪些企業共同創造價值？第五、企業如何分到利潤？第六、競爭優勢是什麼？為什麼你比別人有優勢？

「Use your brain, and build your brand!」，做生意的制勝關鍵，在於你能否想出Winning Strategy，永遠別忘了要用你的腦袋想很多事情，獨特的idea及清楚的business plan最重要。如果有兩個老闆，一個因為專利取得、得獎紀錄豐富，而很開心、樂觀；一個天天愁眉不展地煩惱，他有哪些危機要度過，如何獲利？。哪一個企業主會成功呢？答案是第二個！